Лето – время «летней спячки», или  Шанс вывести свой бизнес на новый уровень?

01.07.2016 12:35

25 июня в помещении ресторана «Апраксин» при поддержке Союза торгово-промышленной палаты Воронежской области и Воронежского областного отделения ОПОРА РОССИИ состоялся очередной бизнес-завтрак у Евгения Меркулова. В качестве спикера на это мероприятие был приглашен  профессор Воронежского гуманитарно-экономического института, автор книги «Психология предпринимательства и бизнеса», Юрий Щербатых.

Ах, лето красное, любил бы я тебя, если б не падали продажи…

Тема бизнес-завтрака вполне соответствовала времени года: «Как увеличить продажи летом?». Ведь не секрет, что с начала июня по конец августа продажи как в розничном, так и оптовом бизнесе как говорится «проседают», и тому есть масса  логичных объяснений: Лето – время дачи и огорода, летом жарко и потенциальным покупателям больше хочется съездить на речку, чем сходить в магазин, летом  деньги копятся на отдых, летом  люди покупают в основном «сезонные» товары и т.д. Казалось бы, все верно, но путем честного и активного обсуждения участники  пришли к выводу, что есть еще одна причина – в голове у работников предприятия и его руководителя – летом нам самим не хочется работать и напрягать мозги, а хочется отдохнуть. Поэтому вместо того, чтобы искать причины сезонного падения доходов, предпринимателю имеет смысл спросить себя: «А что я еще не сделал для увеличения продаж? Какие маркетинговые и рекламные ходы не использовал? Какие  удачные фишки я еще не позаимствовал у конкурентов?»  А потом найти и внедрить в свой бизнес новые или хорошо забытые старые приемы, которые позволят свести к минимуму летнее падение продаж и увеличить обороты.
 
Почему «Мерседес» лучше «Жигулей», или Как нам не хватает немецкой пунктуальности

Как оказалось, Юрий Щербатых – приверженец системного подхода к увеличению продаж, и во время семинара он постарался обосновать данный метод. Он отметил, что в нашей стране чаще всего преобладает эмоциональный и непоследовательный подход к улучшению бизнеса, в отличие от Запада, где  контроль за бизнес-процессами поставлен на  научную основу. Профессор предложил участникам использовать так называемую «ключевую формулу прибыли», в которой увеличение  дохода  от любого бизнеса раскладывается на пять основных коэффициентов, каждый из которых увеличивается своими методами. Это лидогенерация,  конверсия, средний чек, число транзакций и маржа. На каждый из этих коэффициентов  можно влиять несколькими способами, и докладчик показал, как  можно увеличивать прибыль летом, влияя на эти параметры бизнес-процессов. Например, для увеличения потока клиентов нужно вводить в рекламу «летние» элементы, так как именно на них  в головах у потенциальных клиентов стоит  доминантный очаг внимания. Вы можете   добавить в свой ассортимент больше летних товаров или сделать на них специальные скидки, вы можете  сделать  подарки из числа летних товаров, привязав их к своему основному ассортименту, вы можете устроить лотерею среди купивших ваши товары и разыгрывать «летние» призы, вы можете устраивать конкурсы на «летние» темы и т.д. Кроме того, докладчик  обратил внимание на такой резерв  продаж, как работа со старыми клиентами, проиллюстрировав этот тезис приемами, внедренными в бизнес Эсте Лаудер.  

В качестве практических рекомендаций по увеличению притока клиентов профессор Щербатых разобрал корпоративные сайты некоторых участников семинара, и дал рекомендации по увеличению их конверсии за счет определенных маркетинговых и рекламных фишек.
 
Лето – время переоценки ценностей, или «Кадры решают все»

Профессор  предложил рассматривать лето не как период вынужденного простоя и падения продаж, а как шанс использовать снижение активности покупателей для глубокого анализа бизнес-процессов и их  модернизации. Пока другие отдыхают и жалуются на низкие продажу, умные бизнесмены думают, как им обойти конкурентов и совершенствуют свой бизнес.

Рассказывая о ключевой формуле прибыли, докладчик особе внимание уделил проблеме торгового персонала, без решения которой невозможно существенно увеличить конверсию  входящего потока в покупки. Так как профессор Щербатых уже более двадцати лет  занимается отбором, обучением и мотиваций персонала, то он  изложил собравшимся  некоторые выводы из своего опыта в виде концепции «трех китов», на которых держится работа с персоналом. Это профессиональный отбор работников, система их обучения и мотивации. Докладчик порекомендовал просмотреть летом план обучения  сотрудников современным технологиям продаж,  проработать систему контроля знаний и навыков торговых работников как с помощью системы экзаменов и кейсов, так и методом «тайный покупатель», а также выстроить систему измерения количественных показателей всей воронки продаж. Что касается проблемы низкой мотивации продавцов, то профессор  предложил  использовать разработанную им  «матрицу мотивации», которая включает  более двух десятков  приемов морального и материального стимулирования как негативного, так и позитивного  характера.

Бизнес-завтраки как метод неформального обучения и нетворкинга

Общение продолжалось более двух часов. Участники не спешили расходиться, так как тема увеличения продаж независимо от времени года, является актуальной для любого бизнеса. И хотя  участники бизнес-завтрака представляли очень разные ниши, но всех их объединяло стремление совершенствовать свое дело,  развиваться и использовать новые технологии. В этом плане данный формат общения и учебы представляется для Воронежа в чем-то уникальным, так как в нем, как говорится, оптимально сочетается «приятное и полезное». 



Комментарии на Facebook.com

Другие сообщения

 
«Точно, вот это надо было клиенту сказать, и он бы согласился» - эта ...
 
 
23-24 марта в Воронеже прошел тренинг известного российского бизнес-тренера Игоря...
 
Открывая тренинг, Илья Степанов поинтересовался у аудитории, насчитывавшей два с лишним десятка человек, что ее интересует в большей степени: обучение...
 
 
Ирина Агафонова, выпускник 8-го Акселератора ФРИИ и сооснователь проекта Brainify для личностного развития и проектирования...
     
 

 
    
     
   
    
     
 
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
    123
45678910
11121314151617
18192021222324
25262728293031
 
    
     
   
    

 

 
Показано: количество показов за 30 дней, за неделю и за сегодня

Новости образования | Рейтинги | On-line интервью | Эксперты | Афиша | Бизнес-события | Реклама на сайте | Контакты

Создано в студии "Алекс"