Воронеж. 15.12.2021. ABIREG.RU – Топ-100 – Воронеж уже давно стал местом притяжения крупных международных и российских IT-компаний – все больше игроков открывают здесь бэк-офисы и центры разработки. Параллельно в регионе активно развиваются и местные компании, которые готовы расти и выходить на международную арену. Генеральный директор воронежской Angels IT Роман Попов рассказал, как они работают на зарубежном рынке и о возможном перспективном проекте в Бангладеш, о вызовах отрасли и господдержке.
– Вы воронежская компания, которая зарекомендовала себя на рынке транспортных решений. Какой у вас оборот?
– На текущий момент годовой оборот где-то 250 млн рублей, на 190 человек сотрудников.
– У вас есть зарубежные проекты. Как планируете развиваться за пределами России?
– Я бы не назвал нашу работу по выходу на зарубежный рынок особенной. Мы выделяем два направления. Первое – это заказная разработка для зарубежных заказчиков. Работаем через биржу удаленной работы Upwork. Там берем заказы, выполняем, получаем за это вознаграждение. Это примерно 3% оборота компании, т.е. небольшая история на текущий момент. Но можно отметить, что за 3,5 года работа рейтинг нашей компании и конкретных сотрудников – 10+ из 10, так он не падал за это время. Второе направление – это работа со странами ближнего зарубежья, с постсоветским пространством, которым мы можем предложить свои тиражируемые проекты. Одно из крупных наших направлений – это транспортные решения: продукты для платных парковок, система розыска транспорта, системы административной практики для выписывания штрафов и так далее. В дальнем зарубежье это направление гораздо сложнее развивать, потому что зачастую оно непосредственно связано с национальной безопасностью. А в этой области европейские страны не горят желанием работать с иностранными компаниями. В какую-нибудь Францию вряд ли позовут воронежскую компанию делать систему фотовидеофиксации правонарушений или систему розыска транспорта. Российской компании трудно попасть в такие проекты. В постсоветском пространстве это намного реальнее. Но и там часто встает вопрос о некой локализации решений. Если мы продаем российский софт даже в Казахстане, то многие решения локализуются с помощью партнеров. То есть мы видоизменяем продукты, переводим, адаптируем под специфику страны и выдаем решение, соответствующее местным особенностям. Поэтому туда тоже трудно заходить с масштабными проектами. Как у нас сейчас не любят иностранный софт, так и везде его не любят. Мы стараемся продвигаться на этом рынке, у нас есть планы развития, но по факту объемы зарубежных контрактов пока небольшие.
Правда, работа в этом направлении иногда приводит к неожиданным результатам. Мы общаемся с партнерами по проектам фотовидеофиксации – нашему профильному направлению, а они нам помогают наладить контакт с клиентами, которым нужны абсолютно другие услуги. Вот сейчас наш партнер по фотовидеофиксации помог нам начать переговоры по поставке нашего продукта для медицины в рамках чуть ли не всей системы здравоохранения Бангладеш. Сейчас мы договариваемся с потенциальным заказчиком о запуске пилотного проекта, выставляем коммерческие предложения. Медицинские решения – еще одно крупное направление для нас. Правда, если говорить честно, реально выйдем ли мы на рынок Бангладеш – это вопрос. Я считаю, что вероятность успеха у проекта 15-20%. Как правило, все выглядит хорошо, потом неожиданно возникает какое-то непреодолимое обстоятельство – и все быстро заканчивается. Вот такая у нас история с зарубежными проектами. Мы метим за границу, но сказать, что смогли продать туда большие объемы услуг, пока по-честному не можем.
– Как чувствуете себя в период пандемии? Растете?
– С одной стороны, мы растем в объемах, с другой стороны, есть и негативная сторона – уменьшается рентабельность. Соответственно и прибыльность компании падает. Конечно, это связанно с разными факторами. Мы запускаем какие-то новые проекты, в которые вкладываем свои деньги, и пока они не имеют коммерческой отдачи. Сейчас, например, в России новое активно развивающееся направление в транспорте – интеллектуальные транспортные системы. Речь о том, когда субъект ставит комплексную систему, которая координирует весь транспорт региона, начиная от общественного и частного, заканчивая сбором данных с разного программного обеспечения и оборудования – метеосистем, мониторинга загруженности дорог, датчиков для управления светофорными объектами. Мы сейчас активно работаем над тем, чтобы участвовать в реализации таких проектов. Для этого у нас должны быть существенные наработки. А они приводят к затратам. При этом цикл сделки в таких проектах может быть от года до двух, т.е. деньги за результат текущей работы удастся получить нескоро. Это один из факторов снижения рентабельности.
Второй фактор – как раз коронавирус. Он повлиял и на нашу отрасль. Сотрудники болеют – это плохо, но не критично. Они какое-то время находятся на больничном, затем выздоравливают. Это не сильно влияет на результаты работы компании. Сильно на нас повлияло то, что, как я понимаю, можно назвать общей тенденцией в IT. Из-за коронавируса удаленная работа появилась в тех отраслях, где и предположить было тяжело. А в программировании, можно сказать, она стала нормой. Это привело к повышению оплаты труда разработчика, потому что всё больше региональных специалистов стали работать на московские и зарубежные компании. Из-за привязки к офису раньше воронежские разработчики, не желающие переезжать, работали в Воронеже. Теперь очень много разработчиков работает удаленно в московских компаниях – и у них совершенно другая заработная плата. Другая часть разработчиков работает в зарубежных компаниях. В результате уровень оплаты труда IT-специалистов сильно вырос. Мы не сидим с калькуляторами, но, я думаю, речь о 40%-м росте, а то, может, и выше в некоторых направлениях. Для нас это проблема, потому что мы находимся внутри годового контракта с заказчиком, и у нас нет возможности увеличить стоимость наших услуг из-за того, что в процессе реализации подняли зарплаты разработчикам. В результате заложенная изначально рентабельность проекта падает и это, конечно, негативный фактор.
– Если говорить о средней температуре по больнице, то примерно сколько в Воронеже может получать разработчик?
– Диапазон такой, наверное: от 100 до 300 тыс. рублей.
– Ранее говорили, что многие IT-компании, наоборот, переезжают в регионы, чтобы экономить на ФОТе.
– Теперь им не нужно менять место офиса. Действительно, раньше была такая история: надо нанять воронежского разработчика – значит надо открыть офис разработки в Воронеже. Сейчас это неактуально. Нужен разработчик? Возьмем одного дополнительного в Воронеже, он будет сидеть дома, работать.
– Эффективность компании падает или растет?
– Если говорить просто финансовыми терминами, то падает, потому что у нас процент прибыльности падает. Но я считаю, что это временное явление. Мы подтянем стоимости своих контрактов при продлении. К тому же со временем начнутся поступления с новых проектов в транспортной сфере, в которые мы сейчас вкладываем, но денег не получаем.
– С Воронежской областью в этом направлении сотрудничаете?
– Да, есть у нас сейчас совместный, – не буду говорить с какой крупной компанией, – проект. И здесь цикл сделки тоже очень большой. Проект пока находится в проработке, и не факт, что даже эта крупная компания сможет зайти в регион быстро. Мы, как IT-компания, делаем определенную, но только часть работы. Крупный интегратор, который заходит в область, имеет конечного заказчика – чаще это государство в лице какого-нибудь учреждения. Компания занимается инфраструктурой: устанавливает камеры и опоры для них, кладет дороги, в дороги встраивает сложные системы, которые занимаются сбором каких-то данных: взвешивают автомобили и т.п. Условно, там куча всяких компонентов, даже со строительством дорог связанных. Нас привлекают, потому что для работы компонентов в общей системе нужно программное обеспечение. Например, мы занимаем определенные ниши и предлагаем определенные виды софта для таких масштабных проектов. В результате мы работаем с такими компаниями, как «Ростех», «Ростелеком», «Росатом». Все крупные интеграторы так или иначе с нами сотрудничают. В транспортной сфере мы достаточно известны своими разработками. Инфраструктурные транспортные проекты редко без нас проходят. Другое дело, у нас бывают разные объемы работ, например, в одном регионе у нас проект будет на 20 млн рублей, а в каком-то другом – на 1,5 млн рублей. Тем не менее, практически во всех регионах РФ мы как-то представлены.
– Вы также развиваете и медицинское направление.
– Да, хорошее направление. Оно как раз стабильно растет.
– Насколько оно сейчас коммерчески выгодно?
– У него есть достаточно неплохая рентабельность. Я поясню. Рентабельностью управляем мы сами. Конечно, можно закрутить гайки прямо сейчас, и маржинальность сильно вырастет. Ну как гайки прикрутить? Сейчас мы, например, цену держим под конкурентов, чтобы делать более выгодные предложения и активно захватывать рынок. Например, мы вкладываемся в пилотные проекты. Делаем три пилотных запуска клиники, то есть проводим внедрение за наш счет. Каждый месяц мы делаем 3-4 новых таких проекта. Мы можем повести себя по-другому: что-то делать не бесплатно, где-то поднять стоимость – и это тоже будет востребовано. Все не закроется, но, тем не менее, темпы развития упадут. У нас есть в руках рычаг увеличения рентабельности, но мы пока им не пользуемся. Стратегически развитие выгоднее, т.е. мы следим, чтобы направление оставалось не инвестиционным, а было на уровне минимальной окупаемости. С другой стороны, в какие-то тяжелые времена мы можем изменить политику и начинать увеличивать рентабельность, сокращая темпы развития.
– В этом направлении вы сотрудничаете с частными компаниями, как и государственными?
– Да, как с частными, так и с государственными.
– Что думаете о господдержке отрасли?
– Я считаю, что объем господдержки более чем достаточный, даже многими инструментами мы не пользуемся. Какие-то гранты мы стараемся вовсе не брать, т.е. мы используем пока свои финансы. В будущем, может быть, начнем. Мы аккуратны в этом вопросе, потому что господдержка требует большой ответственности. Поэтому на рискованные проекты брать гранты не хотелось бы, потому что если по какой-то причине проект не удался, то это лишний повод для подозрений в адрес компании. Проекты, в которых и так понятен коммерческий результат, не требуют финансирования.
Отдельно стоит отметить, что для IT-компаний хорошие условия налогообложения в нашей области. Льготу для IT-компаний Воронежа мы на себе ощущаем. Вместо 6% платим 1% – и это очень значительная помощь.
Что еще может сделать государство? Может, как-то прокачать помощь с выходом на зарубежные рынки. Она есть и сейчас, но ее можно оптимизировать, потому что сейчас она носит характер, от которого мало толку: доступны какие-то встречи с предпринимателями других стран, поездки. Сейчас было бы более эффективным, если бы шло финансирование рекламных кампаний в том же Google и т.д., софинансирование маркетинга, оплата продвижения сайтов на зарубежье. Пока этого нет в чистом виде, насколько я понимаю. Например, мы могли бы сделать сайт, посвятить его продукту, у которого есть вариант продажи за рубежом. У нас рекламная кампания стоит полмиллиона рублей, та же самая рекламная кампания за рубежом стоит 1,5 млн рублей, в три раза дороже. Это я условно говорю. Сейчас, конечно, нам могут стенд оплатить на каком-то мероприятии, он тоже дорого стоит, но эффекта от него никакого. Если бы в эту сторону смотрели, было бы очень круто для отрасли. Бюджет поддержки не изменился бы, деньги те же. Мы просто от многих видов помощи отказываемся, потому что они не перспективны. А так сейчас все очень лояльны, на IT-компании все дышат.
– Что сейчас происходит на воронежском рынке IT-компаний?
– Основные наши проекты сосредоточены не в Воронеже, но у нас есть отделы, которые работают на местном рынке. По нашей информации, ничего сильно не меняется. Например, что в Воронеже, что по стране, сейчас есть запрос на внедрение достаточно серьезных ERP-систем. Эта тема получила толчок в развитии. Именно российских ERP-систем, 1С, например. Типовой проект пять лет назад – это на 100 тыс. рублей за разработку. Сейчас типовой проект будет стоить 1,5-2 млн рублей. Не потому, что что-то подорожало, а потому что сейчас предприятия пытаются внедрять более сложные и комплексные системы для автоматизации своего бизнеса. В целом по рынку все достаточно стабильно.
– Планируете какие-то новые направления развивать?
– Сейчас мы бы, наоборот, занялись закреплением успехов. Наша беда в том, что мы раньше много всего нового запускали. Сейчас мы больше концентрируемся на маркетинге, на продажах, чтобы научиться свои продукты и услуги грамотно доносить до потребителей. Есть беда у IT-компаний начинающего уровня, что много всяких разработок лежат в столе и никак не продвигаются, или новые клиенты приходят только через сарафанное радио. Сейчас мы стараемся подтянуть именно эту историю. В принципе, эффект уже есть. Мы концентрируемся не на разработке и не на новых направлениях, а на монетизации и оптимизации того, что уже наработали.
