Идеи и инструменты для запуска процесса самообразования у продавцов и их руководителей

11.09.2018 11:41
Вадим Бугаев

Основной инструмент, который использую для развития сотрудников отдела продаж моих клиентов - регулярное обучение в привязке к тому или иному этапу процесса продаж.

Особенностью этого обучения является его формат и содержание - действо сочетает в себе проработку идей и концепций из книг для достижения результатов.

По итогам мероприятия каждый из участников выносит несколько идей для реализации, четко обозначая сроки внедрения идеи и ожидаемые результаты для бизнеса.

Впервые я столкнулся с подобным форматом в 2005 году, в роли участника. И знакомство это не назовешь приятным - поначалу было воодушевление, но потом все превратилось в обязаловку и работу на KPI.

Потому я постоянно работаю над улучшением формата мероприятий, исходя из обратной связи от участников и собственных (плюс украденных у других) находок.

Изменения эти в меньшей степени затрагивают последовательность этапов и список вырабатываемых навыков. А вот внутреннее содержание мероприятий и список книг обновляю регулярно.

И сегодня делюсь списком книг, которые лежат в основе моей программы обучения и могут быть полезны для самообразования всем, кто продает и управляет продажами.

Замечу, что рекомендации в большей степени будут полезны тем, кто работает в сфере B2B.

 

 

Книги для продавцов

«Человеку свойственно продавать»

 

Да, это далеко не самая полная книга о продажах. Да она вообще не о продажах (если быть авторски точным, то она о продажах без продаж). Если вам нужно получить информацию о тех или иных способах продаж, то лучше поискать другую книгу. Ценность книги «Человеку свойственно продавать» от Дэниеля Пинка в другом – она выстраивает определенную систему ориентиров (которые очень хорошо дополняются собственными наблюдениями читающего книгу), опираясь на которую можно строить диалог о продажах и приходить к пониманию общих принципов (или отсутствию таковых).

«Гибкие продажи»

 

Давайте представим следующую ситуацию. Вы новый менеджер по продажам, и только начинаете работу в компании. Да, на собеседовании много было разговоров о внутреннем обучении. Однако оно завершилось так внезапно, а у вас еще столько вопросов о продукте, рынке, клиенте и специфике работы. Сложность заключается даже не в поиске ответов, а в том,  какие вопросы стоит задать и как организовать этот процесс с максимальной отдачей.

Представили? Ощутили всю эту неразбериху начального этапа? А теперь откройте книгу Джил Конрат на странице 43 и сразу переходите к действиям. Легко не будет, однако сложится структура вашего самообучения и возникнет ясность в действиях.

Ну, а вся дальнейшая история теперь целиком зависит от вас (впрочем, в книге «Гибкие продажи» от Джил Конрат вы сможете найти еще много полезного инструментария для движения для достижения результата в продажах без продаж).

«Продавец нового времени»

 

Продавец - стань маркетером! Кроме шуток - постоянно напоминаю своим менеджерам по продажам о том, что без маркетингового мышления они не достигнут регулярных результатов в продажах. С появлением книги «Продавец нового времени» у меня появилась целая программа действий, причем адаптированная именно к практике продаж, которую могу смело рекомендовать тем, кто готов прислушаться моему совету.

«Иные продажи» и «Персонализация продаж»

 

Беседа. Причем неспешная... Именно такое впечатление у меня сложилось, когда я читал книгу Александра Деревицкого «иNые продажи». С первых страниц книга увлекала и приглашала поразмышлять о прочитанном.

Написана книга для продавцов, которые уже научились продавать, любят это дело и хотят расти дальше. Она написана для продавцов, которые и сами отмечают тенденции, однако не всегда имеют возможность их проанализировать и адекватно на них отреагировать. Она написана для продавцов, которые любят изобретать что-то свое на основе авторских идей.

Это книга о свободе. О свободе нарушать правила. И об ответственности, которая обратная сторона свободы.

А еще в книге много идей. Они буквально на каждой странице. Какие-то идеи вызывают из памяти собственный опыт и заставляют погрузиться в раздумья. Какие-то идеи так и просятся для введения в собственную практику. Бывают и такие, которые откладываю на потом, потому как сейчас не понимаю что именно хотел сказать автор, однако отношу это недопонимание на свой счет и планирую вернуться к этому месту в книге чуть позднее.

«Персонализация продаж» - последняя книга Александра Деревицкого. И, пожалуй, самая важная его книга о продажах. Потому как она вобрала в себя все фирменные техники и технологии автора. Впрочем, это книга не только о продажах. Она и об умении слушать, слышать и строить беседу. Работать не с абстрактным, а конкретным из плоти-крови-потребностей, клиентом. И нацеливать свое предложение только на этого клиента.

Да, это долгий путь. Однако это путь выстраивания стабильной клиентуры, а не путь бесконечного поиска новых клиентов.

«10 секретов продаж»

 

Это была первая книга о продажах, прочтение которой оказало на меня преобразующее воздействие. Книга построена в формате рекомендаций, которых всего 10-ть. И каждая отражает опыт автора в продажах. Эта книга создает каркас, на который в дальнейшем можно наносить дополнительные элементы. Еще одна особенность книги «10 секретов продаж» - краткость.

«Продавая незримое» и «Партизанский маркетинг»



Искренне считаю что продавцы, особенно занимающиеся в компаниях активными продажами, порой знают о клиенте гораздо больше, чем маркетологи тех же компаний. Именно поэтому в моем списке две книги о маркетинге. Только о маркетинге, который поможет лучше работать с клиентом и больше продавать. И книга «Партизанский маркетинг» Джея Конрада Левинсона именно об этом.

Ну, а книга «Продавая незримое» - о продаже услуг. Исключительно полезная книга.

Остальное внутри книги - читать обязательно!!! В свое время, экземпляры этих книг был столь сильно мною обработаны заметками и закладками, что их было тяжело читать :)

«Продажи невидимого»



Всем хороши книги о маркетинге услуг. Однако в продажах много особенностей, которые могут оказать влияние на процесс продажи услуги. И тут вам может быть полезна книга «Продажи невидимого».

Из которой вы узнаете:
•как искать клиентов
•почему важно грамотно отработать входящий запрос (и как это сделать)
•как делать звонки
•как работать с возражениями
•как вести переговоры
•и многое другое
И все это сделано с акцентом на продажу услуги.

Кроме того, книга полна интересных кейсов, которые содержат много полезного для реализации. Например, фраза о наиболее часто встречающейся ошибке при продаже услуги - необходимости выявить (сформировать, развить) потребность, перед тем как переходить к презентации услуги и начинать переговоры о цене. Важно понимать, что на это требуется время (и несколько касаний в процессе работы с клиентом).

«Эра умных продаж»



«Эра умных продаж» - книга о сложных продажах продуктов и услуг, с длинным циклом заключения сделки. Однако принципы и подходы, описанные в книге, создадут хорошую основу для менеджера по продажам, который думает о вызовах завтрашнего дня.

Ну, а если вы знакомы с технологией СПИН и применяете этот подход на практике, то обязательно познакомьтесь с этой книгой. Потому как Антон Кожемяко, опираясь на исследования Нила Рэкхема и адаптируя их к отечественным реалиями, предложил собственную концепцию.

«Школа B2B продаж»



«Школа продаж B2B» - последовательное и системное изложение особенностей B2B продаж. Она ориентирована на практику и хорошо структурирует тот информационный хаос, который окружает сферу B2B продаж. Особенность книги - наличие иллюстраций, которые делают сложные вещи простыми и понятными.

«Экспертные продажи»



Фраза о том, что «мир продаж изменился» встречается часто. Реже встречаются книги, в которых можно найти системное и инструментальное изложение взгляда и опыта автора на этот вопрос. Причем, опыт автора основан на отечественных реалиях и большом количестве внедрений в практику.

Книга «Экспертные продажи» как раз из таких. Тот редкий случай, когда скачав пиратку, потом перешел к нормальной электронной версии и уже затем купил в бумаге (правда, последний вариант - в подарок). Мне она показалась интересной потому, что помещает экспертный подход в отечественные реалии. Дает много инструментов. Плюс оставляет много места для размышлений и поиска собственных решений в области продаж. Ну, а модель самоубеждения просто подвела хорошую базу под мои интуитивные находки. И дало им очень точное название ;)

«Простая книга о сложных продажах»



«Простая книга о сложных продажах» - настоящий учебник сложных продаж. В процессе прочтения сделал большое количество заметок на полях. Что-то показалось мне спорным, что-то требует расширения, а что-то сразу включил в практику (например, последовательность действий как модель - очень рабочая структура).

Книга позволяет выстроить структуру, которая поможет достигнуть результата в продажах и создает основу для привнесения собственных наработок. А в конце книги автор делится рекомендациями о самообучении и описанием книг для самостоятельно проработки.

«Отчаянные аккаунт-менеджеры»



«Отчаянные аккаунт-менеджеры» соткана из небольших эссе, каждое из которых предваряется цитатой, а в отдельных имеются, проясняющие суть, авторские иллюстрации. Каждое эссе освещает определенный аспект работы с клиентом и основаны на опыте автора (в который он грамотно встраивает опыт других авторов).

Все эссе выстроены в единую нить повествования и последовательно ведут читателя от понимания себя к получению результата. Избегая излишнего упрощения предлагаемых инструментов, автор побуждает думать и действовать...

«Золотые правила продаж»



Стивен Шиффман - это имя известно многим продавцам, которые начинали свой путь с холодных звонков, назначении встреч и отслеживании циклов продаж. Если вы о нем еще не слышали, то эта книга, пожалуй, лучший способ начать знакомство.

Ну, а если знакомы, то книга «Золотые правила продаж» - станет хорошим поводом обновить свое понимание и расширить палитру инструментов.

 


 

Книги для руководителей отдела продаж

«Управление продажами» Владимира Вертоградова, пожалуй, это была моя первая книга, где управление продажами было рассмотрено под разными углами и содержание тогда идеально подходило под мои задачи. Да и сейчас, периодически возвращаясь к содержанию, нахожу полезные инструменты и кейсы. Надеюсь, что автор завершит начатую работу по написанию 3-го издания.

Книга мне запомнилась тем, что автор не строил отдел продаж в пустоте. А выстраивал продажи, опираясь на стратегические цели компании, а также взаимодействие с отделами маркетинга и производством. Кроме того, автором была предпринята хорошая попытка охватить все аспекты деятельности руководителя отдела продаж - от подбора продавцов до автоматизации отдела продаж, от вопросов оперативного управления до особенностей продаж в госструктуры или крупным клиентам.

Если, будучи хорошим продавцом, вы перешли на другую работу, где перед вами поставлена задача в сжатые сроки построить отдел продаж, при этом вы умеете учиться, и выработан навык достижения результата, то проработайте книгу.

«Управление продажами» Радмило Лукича. Автор был практиком в вопросах построения системы продаж, и каждая глава книги затрагивает тот или иной элемент этой системы. В каждую главу книги заложен принцип инструментария: наблюдай – читай – думай – делай – улучшай.

Книгу «Команда чемпионов продаж» Сергея Филиппова отличает легкий стиль повествования, доступность изложения для новичка, широта охвата тем и ориентированность на практику. Каждая глава содержит кейс, где описан тот или иной инструмент, а также упражнение для адаптации кейса к вашей ситуации.

Книга «45 татуировок продавана» Максима Батырева построена в виде набора авторских тезисов, каждый из которых подкреплен историей из опыта и несет практическую пользу для активного читателя. От одних тезисов получаешь поддержку и дополнительную мотивацию, другие дарят полезный инструментарий. А иногда встречаются и такие, которые создают повод задуматься над собственным взглядом и образом действий.

В книге все хорошо, вот только название раздражает. Обычно я не столь критичен к фразам на обложке. При первом знакомстве порой вообще их не замечаю. Но не в данном случае. Если бы не знакомство с разнообразным и полезным содержанием, то увидев на полке такой «креатив» в названии, точно прошел бы мимо.

«Вы или Вас. Или быть начальником - это нормально»

Если вам повезло возглавить команду продавцов, или ее сформировать, то без рациональности и регулярности в управлении далее будет уже не обойтись. И книги «Вы или Вас» Александра Фридмана и «Быть начальником - это нормально» Брюса Тулгана будут полезны в вопросах формирования и развития навыков управленца.

Причем, в формате способствующем как усвоению теории (для поисков ответа на вопрос «зачем?»), так и ориентированному на практику взаимодействия и управления командой (для проверки каждого «как?», возникающего в процессе чтения и действия).

Мне очень повезло, что две эти книги оказались у меня в 2010-м, когда я возглавил коллектив, при этом не имея возможности делать упор на собственные навыки продавца. Книги были зачитаны мною до дыр, в буквальном смысле этого слова. Не имея качественных PDF и цифрового молескина, я просто разрывал бумажные книги на главы и часто обращался к ним прямо в процессе работы. При этом книга «Быть начальником - это нормально» была полезна в выстраивании оперативного управления и ежедневной коммуникации с подчиненными, а книга «Вы или Вас» помимо этого давала много полезных идей и инструментов еще и для выстраивания диалога с собственниками бизнеса и главами смежных отделов.



 

От книг к подборке инструментов и достижению результата

Постоянно думаю над развитием идеи - ищу пути перехода от списка книг к визуально структурированной подборке инструментов из книг, в связке с этапами процесса продаж и навыками, необходимыми на каждом из этапов.

Организовывая свои рекомендации в списки книг, стараюсь удержаться от двух крайностей. Да, список можно сделать коротким и он будет просто содержать название книги и ссылку, при этом лишен каких либо рекомендаций. Либо же список содержит подробные описания и рекомендации, но сосредоточен на какой-либо одной области работы с клиентом - телефонные звонки, презентации или переговоры.

И тут есть еще один важный момент. Сами по себе списки не принесут практическую пользу. Ведь важно еще и выстроить процесс прочтения и проработки прочитанного.

Да, в реальной работе очень много зависит от базовой подготовки конкретного менеджера по продажам и навыков обучения его руководителя. Однако, если говорить о самообучении, то для начала можно смоделировать процесс продажи и выстроить книги в привязке к его этапам. А уже потом, и в зависимости от конкретных задач, переходить к инструментам.

Несколько лет назад я предпринял первую попытку организовать подборку книг, привязывая списки к навыкам, которые необходимы на том или ином этапе процесса продаж. Книги организовываю в подборку таким образом, чтобы они (1) закладывали хорошую теоретическую базу для формирования навыков необходимых на каждом этапе процесса продаж и (2) показывали направление для дальнейшего развития этих навыков.


И все хорошо, но... Даже если подборку удается сделать информативной, то связка «информация-этап продажи-навык» не всегда очевидна для читающего. Потому думаю над развитием этого формата и экспериментирую с подачей. Успехи есть, но пока они не решают задачи целиком.

Хочу сделать единый формат подборки, визуальная организация которой будет сделана в привязке к навыкам необходимым на том или ином этапе работы с клиентом и инструментами из книг. Вот далеко не окончательный пример реализации того, как может выглядеть подборка.


Пока оба формата организации подборок оставляют много места для развития. Ведь ни одна из книг целиком не перекрывает весь этап процесса продажи. Более того - часть книг можно эффективно использовать на нескольких этапах. Потому выделяя из книг отдельные инструменты, постоянно работаю над тем, как их организовать в единую структуру и донести визуальную взаимосвязь отдельных инструментов.

И уже есть успешный опыт применения данного подхода, для получения результатов в продажах. Причем, как в личных продажах, так и в обучении менеджеров отдела продаж.

Завершение

В завершение замечу, что список, как и рекомендации, получился весьма субъективным. Потому как идеи и концепции из этих книг я проверял в собственной практике и достигал результатов, а потому могу смело рекомендовать. Читая список помните, что знания без практики – бесполезный груз. А самая лучшая практика – это ваша работа с клиентом.

Удачных продаж!

PS: Расширенный вариант этой заметки, в которой книги организованы в привязке к этапам процесса продаж и приведены комментарии экспертов, вы можете прочитать в блоге проекта «Чтение для практики».



Комментарии на Facebook.com

Другие сообщения

 
Любой тренинг начинается до его...
 
 
Сертифицированный бизнес-тренер Стелла Фролова провела один из тренингов по...
 
Вопрос о том, какой он продавец нового времени, задаю себе регулярно. Ведь поиск и адаптация менеджеров по продажам одно из...
 
 
«Точно, вот это надо было клиенту сказать, и он бы согласился» - эта ...
     
 

 
    
     
   
    
     
 
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
293031    
 
    
     
   
    
Самое читаемое Abireg.ru
     
 
 
    

 

 
Показано: количество показов за 30 дней, за неделю и за сегодня

Новости образования | Рейтинги | On-line интервью | Эксперты | Афиша | Бизнес-события | Реклама на сайте | Контакты

Создано в студии "Алекс"