Продавец нового времени. Какой он и как им стать?

25.05.2018 13:34

Вопрос о том, какой он продавец нового времени, задаю себе регулярно. Ведь поиск и адаптация менеджеров по продажам одно из самых востребованных направлений деятельности проекта «Продажи для бизнеса». Проводя собеседования, занимаясь адаптацией и наблюдая потом за работой новичков в компании, выделяю те инструменты, которые помогают им меняться к лучшему в процессе работы.

Не претендуя на всестороннее исследование вопроса, что обозначен в названии статьи, просто расскажу о своих находках и опыте в продажах, а так же поделюсь теми инструментами, что возникают в процессе обучения продавцов. Расскажу об идеях и концепциях, которые я черпал из книг, связывал со своими задачами, реализовывал на практике и извлекал уроки. А сейчас использую как для решения своих задач в сфере продаж, так для обучения других.

Список этих идей постоянно обновляется, потому сегодня остановлюсь лишь на ключевых. Визуализирую их с помощью интеллект-карты, где идеи сразу приведены в связке с книгами, каждая из которых может быть полезна при выработке ключевых умений продавца нового времени.

Какой он?

А теперь давайте рассмотрим их подробнее:

1. Продай эксперта в себе

Экспертность - первое из важнейших умений продавца нового времени. Причем, я говорю не только о компетенции в продукте или понимании бизнеса клиента. Это важно, однако еще более важно - умение донести все это до клиента в процессе коммуникации. Люди всегда работают с людьми. И прежде чем купить ваш продукт и решиться на работу с вашей компанией, клиент покупает вашу экспертность.
 
Впервые о важности не только формирования своей экспертности, а еще и умения ее правильно донести до своего клиента,  я прочитал у Радмило Лукича в книге "10 секретов продаж" более 15 лет назад. И с той поры использую эту идею как основу для выстраивания доверия в процессе диалога с клиентом. Кроме того, обыграл ее как вопрос и часто использую на собеседованиях - ведь то, как именно кандидат продает мне свою компетентность, многое говорит и о нем и об уровне его экспертности.

Понимаю, что компетентность формируется постепенно. Однако ошибка многих продавцов в том, что они отдают этот процесс полностью на откуп компании, в которой работают. Да, от компании зависит многое. Однако еще больше зависит от ваших личных действий.

2. Персонализация продаж

Умение нацеливать весь свой процесс продажи на конкретную персону  - еще одно важное умение продавца нового времени. Причем речь идет о персонализации в каждой точке  взаимодействия с клиентом - в самой сути обращения к клиенту, в поведении продавца, в постоянной адаптации предложения и т.д.

Сейчас покупатель может владеть информацией о продукте даже лучше продавца и потому на смену манипуляции и попыткам втюхать товар, приходит открытость в диалоге и умение слышать клиента. И просто задавать грамотные вопросы и фиксировать ответы уже недостаточно. Нужно уметь адаптировать свое предложение и корректировать свой процесс продажи, на основе информации полученной от клиента.

Посмотрите на персонализацию шире. Ведь часто продавец не вникает в ситуацию клиента и не выстраивает стратегию взаимодействия так, чтобы стать частью этой ситуации. А всячески пытается втянуть клиента в свою ситуацию.

3. Продвигай сделку вперед и управляй путем клиента

Еще одно важное умение продавца, которое складывается из трех составляющих:
-того, как вы готовитесь;
-того, что делаете в процессе;
-того, чем завершаете.

Про важность этапов подготовки и завершения сказано и написано уже очень много. Потому я лишь остановлюсь на трех инструментах, которые помогают мне повысить эффективность в процессе работы на этих этапах.

- "Канва сделки". Это адаптированный под задачу анализа каждой конкретной сделки, шаблон бизнес-модели Алекса Остервальдера. При этом, по мере продвижения сделки меняется ситуация и эти изменения я оперативно отражаю в каждом новом шаблоне. Причем канва сделки полезна как на стадии подготовки к выходу на клиента (что мы предлагаем, как мы это будем реализовывать, в чем ценность для клиента именно нашего предложения и как будем доносить до клиента в рамках имеющегося окружения), так и на стадии анализа каждой итерации (при условии, что мы заранее задаем критерии для каждой итерации).

- "Ментальная карта сделки". Это инструмент позволяет мне оперативно отслеживать взаимосвязи между участниками сделки со стороны клиента. И держать все это не в голове, а на бумаге.

- "Следующий шаг по итогам встречи + содержательное вложение". Да, итоговое письмо - обязательный этап, которым важно завершать каждый содержательный этап коммуникации (встреча, телеконференция, skype-консультация, удаленная презентация и т.д). Однако я по возможности усиливаю его, добавлением к письму содержательного вложения. Это может быть ссылка на дополнительный материал, лежащий в контексте нашей беседы. Или приглашение на мероприятие. А может быть это будет уже первый набросок того, что планируем обсудить на следующей встрече.

При всей важности подготовки и завершения процесса коммуникации с клиентом, всегда отслеживаю то что происходит между этими точками. Необходимость отслеживания собственных показателей в продажах я понял еще задолго до того, как начал работать с CRM системами. Количество результативных звонков, конверсия одних показателей в другие и еще ряд других параметров я отслеживал ежедневно. Этим я решал две задачи:

-выделял действия, которые позволяют мне увеличивать мои показатели;
-отслеживая промежуточные результаты, сохранял настрой.

У каждого бизнеса свой цикл продажи, и если ваш цикл содержит несколько касаний клиента, то важно отслеживать прогресс и руководствуясь заранее заданным набором критериев, принимать решение о дальнейших шагах.

Есть еще один момент в работе с клиентом, на который я обращаю пристальное внимание - сопровождая клиента по пути принятия решения о покупке, всегда влияю на траекторию этого движения. При этом удерживаю равновесие между контролем и реагированием.

4. Коммерческое обучение

Отношения важны, как и умение выстраивать доверие между продавцом и клиентом. Однако в наши дни это лишь необходимое условие, для получения возможности начать работать с клиентом. Как и ваше умение решать проблемы клиентов. Этим больше никого не удивить. Это стало входным билетом, чтобы к продавцу прислушались. Но явно не достаточно для того, чтобы вас услышали и вы смогли заключить сделку.

Время, когда клиент знал о продукте меньше продавца, уходит в прошлое. Сайты сделали ненужными ходячие и говорящие брошюры, и потому рассказывать клиенту об особенностях продукта сейчас не обязательно (хотя очень важно их знать).

С другой стороны, клиенты сейчас много обучаются на тренингах, читают книги и ходят на семинары. И все это приводит к тому, что они хорошо понимают свои проблемы, а потому разговор с клиентом в парадигме "характеристика-преимущество-выгода", пусть и создаст о продавце хорошее впечатление, однако не приведет к результатам в продажах.

Умение слышать клиента и замечать в потоке информации те проблемы, которые клиент пока не видит, показывать их влияние на бизнес клиента и соединять процесс решения этих проблем со свойствами предлагаемого продукта - вот что постепенно становится для современного продавца достаточным условием для совершения сделки.

5. Продавец-маркетер

Все вышеперечисленное не будет работать, если о вас не будут знать те, для кого вы все это делаете. Даже если вы работаете в компании, имя которой что-то говорит клиенту, важно прикладывать усилия для формирования собственной платформы и персонального бренда. Ну а если вы работаете сами на себя или в (пока) малоизвестной компании, то тут без прикладывания усилий вообще не обойтись.

Чтобы усилия не пропали зря, важно учитывать два момента:
-четкое понимание того, кто является вашим клиентом (и кто им не является);
-умение работать с теми каналами коммуникации, что значимы для ваших клиентов (а не просто удобны лично вам).

Мне кажется, что польза от определения своего клиента и фокусирования всей своей активности именно на нем, недостаточно хорошо понимается как продавцами, так и их руководителями. Классическая воронка продаж подразумевает, что нам надо заполнить вход как можно большим количеством клиентов, чтобы получать на выходе сделки. А что, если посмотреть на воронку иначе? Взять и перестроить воронку отталкиваясь от того, какие проекты мы хотели бы вести и с какими клиентами хотели бы работать? Причем, процесс этот выстроить опираясь на понимание своих сильных сторон.

Разобравшись со своими сильными сторонами и определив клиентов, с которыми готовы работать, необходимо начать выстраивать процесс коммуникации с этими клиентами по тем каналам, которые им привычны и удобны.

Да, обычно этим занимаются маркетологи. Однако, современный продавец не достигнет своих результатов, если не включит в свой набор инструментов продажи, создание платформы для оказание влияние на клиентов.

Что я подразумеваю под платформой? Это "трибуна" продавца, с которой он доносит свои идеи до клиентов - корпоративный блог или публикации на сайте, выступления на семинарах и статьи в специализированных изданиях, вебинары и скайп-консультации. Платформа может включать в себя все сразу, а может быть построена на отдельных элементах.

Повторюсь, люди работают с людьми. Даже если речь идет о крупной компании, конкретный клиент работает с конкретным продавцом. И то, как продавец выстраивает коммуникацию и осуществляет продажу, определяет все. Современный продавец должен быть готов обучать клиента, публиковать статьи и рассказывать о собственном опыте на мероприятиях - ведь теперь все это стало столь же важно, как подготовка и проведение продающей презентации.

6. Всегда создавай ценность

Быть полезным для клиента - новая тенденция в современном маркетинге. Каждая (ну, практически каждая) ваша коммуникация с клиентом должна содержать что-то полезное для него.

Продавец становится проводником клиента на пути к покупке. При таком подходе традиционная тактика закрытия сделки уходит в прошлое. Точнее, сам факт покупки теперь становится лишь одним из этапов, при формировании такого формата работы с клиентом, чтобы он становился клиентом на всю жизнь.

Как верно заметил Джон Янч в одной из своих книг: "Ваша работа как специалиста по  продажам не  заканчивается в  тот момент, когда дается согласие на  покупку. На  этой стадии вы должны направить все ваше внимание на  формирование у  покупателей положительного впечатления от  покупки, такого же успешного, как и  то, которое они получили до  этого на  этапе продажи и  маркетинга. Реализация проекта или послепродажное обслуживание клиента  имеют  решающее значение, и  как  продавец  вы не  можете пропустить этот этап отношений. Если вы хотите заполучить клиента на  всю жизнь, нужно подумать о  продаже ему в  течение всей жизни".

Как им стать?

Выше мы рассмотрели несколько базовых умений, которые кажутся мне обязательными для современных продавцов. Замечу, что помимо субъективности, у этого списка умений есть еще одна особенность - в первую очередь я говорю о продавцах, работающим в сфере B2B. Потому как именно в этой сфере сосредоточен как мой личный опыт продаж, так и сфера деятельности моих клиентов, для которых я реализую проекты в области поиска и адаптации продавцов.

Ну а в завершение несколько слов о том, как каждый из нас может стать продавцом нового времени и поддерживать актуальность этого состояния.

Обучаясь на тренингах, посещая семинары или читая книги мы получаем массу полезной информации и начальное представление о тех или иных умениях. Однако важно продолжать процесс обучения уже самостоятельно, постепенно вырабатывая у себя привычку к самообразованию для достижения результата.

Наш мозг постоянно изменяется. И делает это он в ответ на то, что мы делаем, ощущаем, думаем. Его функции и структура непрерывно адаптируются к выполняемым нами действиям. Ваши модели поведения и реагирования на окружающий мир сообщают мозгу, что он должен знать и уметь.

При этом большинство продавцов не использует на практике тот факт, что любое умение можно выработать, сформировав у себя привычку учиться. Время ограничено, результат надо показать уже в следующем квартале и мы начинаем просто потреблять ту информацию, которую, по мнению компании, мы должны усвоить.

С такой установкой мы просто плывем по течению в потоке информации, хотя имеем все возможности для управления ситуацией. Мне очень близка концепция формирования привычки к самообразованию, используя в качестве инструмента процесс чтения для практической пользы и встраивая его в процесс решения вопросов/задач/проблем, что ставит перед нами жизнь.

Так что же нужно, чтобы изменить ситуацию?

Для этого важно хорошо представлять свою цель в продажах как единое целое, уметь разложить ее на набор умений, каждое из которых разбить на части и выстроить процесс обучения, используя в качестве полигона для испытаний все те ситуации, что каждый день преподносит нам жизнь.

Ведь знания без практики – бесполезный груз. Ну а самая лучшая практика – это ежедневная работа с клиентом.

Удачных продаж!

Автор: Вадим Бугаев, руководитель проекта "Продажи для бизнеса" (www.sales4business.ru) и основатель сервиса "Привычка достигать" (www.read4practice.ru).



Комментарии на Facebook.com

Другие сообщения

 
И как понять, являетесь ли вы одним из...
 
 
Любой тренинг начинается до его...
 
Сертифицированный бизнес-тренер Стелла Фролова провела один из тренингов по...
 
 
Основной инструмент, который использую для развития сотрудников отдела продаж моих...
     
 

 
    
     
 

 
    
     
 
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
    123
45678910
11121314151617
18192021222324
25262728   
 
    
     
   
    
Самое читаемое Abireg.ru
     
 
 
    

 

 
Показано: количество показов за 30 дней, за неделю и за сегодня

Новости образования | Рейтинги | On-line интервью | Эксперты | Афиша | Бизнес-события | Реклама на сайте | Контакты

Создано в студии "Алекс"