Власть на переговорах

06.03.2017 09:10
Владимир Башмаков

2-3 марта в Липецке, в офисе консультационно - образовательного центра «Бизнес-Развитие» состоялся авторский тренинг Ильи Степанова «Власть на переговорах», посвященный технике управления ситуацией в ходе переговоров: как побудить контрагента принять выгодные для вас условия.

Открывая тренинг, Илья Степанов поинтересовался у аудитории, насчитывавшей два с лишним десятка человек, что ее интересует в большей степени: обучение нападению или защите? Более 80% собравшихся, значительную часть которых составляли менеджеры самой большой в России телекоммуникационной компании, конечно же, горели желанием овладеть искусством лихой вербальной атаки на клиента - избалованного конкурентами, пресыщенного услугами и вечно недовольного их качеством, да, пожалуй, и ценой.

Тем не менее, даже мягкотелые «оборонцы», пребывавшие в меньшинстве, смогли извлечь в ходе тренинга немалую пользу из переговорного инструментария Ильи Степанова. Во всяком случае, к концу первого дня тренинга все его участники, включая и сторонников активных действий, научились произносить («чисто» по-степановски) волшебную комбинацию междометия «ну» с частицей «и». Атака, конечно, важна, кто бы спорил, однако, всего лишь три магические буквы «ну и», произнесенные в нужное время и с соответствующей интонацией, способны разрушить и повергнуть в прах сотни и тысячи логичных, обоснованных и подкрепленных слайдами (глянцевыми буклетами, хай-тек инфографикой, чем угодно) доводов. Если же это чудодейственная фраза сопровождается еще артистичным жестом и правильной постановкой бровей, чем Степанов владеет не хуже выпускника «Щуки», то она приобретает силу нейтронной бомбы.

В арсенале Степанова множество видов летального переговорного вооружения, которые, по понятным причинам, не хотелось бы раскрывать, к примеру, внешне невинный вопрос «в смысле?». На самом деле это грозное оружие: оно, если им правильно воспользоваться, способно в одно мгновение аннулировать и обесценить всё, о чем долгое время шла речь, заставить контрагента путано и сбивчиво пересказывать все еще раз, с самого начала, ставя его в заведомо проигрышное положение.

Главное преимущество «компактных» тренингов, подобных тому, что прошел в «Бизнес-Развитии», в их тотальной интерактивности, в полном погружении в атмосферу: здесь не отсидишься, не отмолчишься, не пошлешь вместо себя заместителя. Обучая подопечных умению пользоваться приемами невербального общения, избегать спора и выброса адреналина, отслеживать и удерживать фокус внимания, оказывать эмоциональное давление, применять технику «слома» и «раскачки», захватывать власть на переговорах, а завладев, удерживать ее, Илья Степанов сталкивал участников лбами, загоняя их в парадоксальные, а порой и в очень некомфортные ситуации, даже, прямо скажем, дурацкие, требовавшие не только быстрых и неформальных решений, но также выдержки и терпения.

И это дало результат: на второй день тренинга подопытные кролики, наевшись до отвала провокационной степановской морковки, начали огрызаться. И даже пытались, как их и учили, манипулировать своим «гуру»: вкрадчиво и настойчиво, не споря, пользуясь искусством изящно «затупить» и всевозможными речевыми увертками, настаивать на своем. Что, впрочем, и требовалось доказать!

Заключительный же кейс тренинга перерос в эпический баттл, наблюдая за которым, Эрнст с Малаховым, случись им быть в Липецке, нервно курили бы в сторонке: разговор балансировал на тонкой грани, отделяющей его от банального спора на повышенных тонах. Вопреки строгому регламенту Илья Степанов был даже вынужден дважды давать дополнительное время, что, увы, не возымело эффекта — победитель так и не был определен. «Да, такого, как сегодня в Липецке, в моей практике еще нигде не было!», - с некоторым изумлением констатировал он, подводя итоги. Илья Григорьевич, ну и?

Фото (10)



Комментарии на Facebook.com

Другие сообщения

 
И как понять, являетесь ли вы одним из...
 
 
Любой тренинг начинается до его...
 
Сертифицированный бизнес-тренер Стелла Фролова провела один из тренингов по...
 
 
Основной инструмент, который использую для развития сотрудников отдела продаж моих...
     
 

 
    
     
 

 
    
     
 
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
    123
45678910
11121314151617
18192021222324
25262728293031
 
    
     
   
    
Самое читаемое Abireg.ru
     
 
 
    

 

 
Показано: количество показов за 30 дней, за неделю и за сегодня

Новости образования | Рейтинги | On-line интервью | Эксперты | Афиша | Бизнес-события | Реклама на сайте | Контакты

Создано в студии "Алекс"