Лето – время «летней спячки», или  Шанс вывести свой бизнес на новый уровень?

01.07.2016 12:35

25 июня в помещении ресторана «Апраксин» при поддержке Союза торгово-промышленной палаты Воронежской области и Воронежского областного отделения ОПОРА РОССИИ состоялся очередной бизнес-завтрак у Евгения Меркулова. В качестве спикера на это мероприятие был приглашен  профессор Воронежского гуманитарно-экономического института, автор книги «Психология предпринимательства и бизнеса», Юрий Щербатых.

Ах, лето красное, любил бы я тебя, если б не падали продажи…

Тема бизнес-завтрака вполне соответствовала времени года: «Как увеличить продажи летом?». Ведь не секрет, что с начала июня по конец августа продажи как в розничном, так и оптовом бизнесе как говорится «проседают», и тому есть масса  логичных объяснений: Лето – время дачи и огорода, летом жарко и потенциальным покупателям больше хочется съездить на речку, чем сходить в магазин, летом  деньги копятся на отдых, летом  люди покупают в основном «сезонные» товары и т.д. Казалось бы, все верно, но путем честного и активного обсуждения участники  пришли к выводу, что есть еще одна причина – в голове у работников предприятия и его руководителя – летом нам самим не хочется работать и напрягать мозги, а хочется отдохнуть. Поэтому вместо того, чтобы искать причины сезонного падения доходов, предпринимателю имеет смысл спросить себя: «А что я еще не сделал для увеличения продаж? Какие маркетинговые и рекламные ходы не использовал? Какие  удачные фишки я еще не позаимствовал у конкурентов?»  А потом найти и внедрить в свой бизнес новые или хорошо забытые старые приемы, которые позволят свести к минимуму летнее падение продаж и увеличить обороты.
 
Почему «Мерседес» лучше «Жигулей», или Как нам не хватает немецкой пунктуальности

Как оказалось, Юрий Щербатых – приверженец системного подхода к увеличению продаж, и во время семинара он постарался обосновать данный метод. Он отметил, что в нашей стране чаще всего преобладает эмоциональный и непоследовательный подход к улучшению бизнеса, в отличие от Запада, где  контроль за бизнес-процессами поставлен на  научную основу. Профессор предложил участникам использовать так называемую «ключевую формулу прибыли», в которой увеличение  дохода  от любого бизнеса раскладывается на пять основных коэффициентов, каждый из которых увеличивается своими методами. Это лидогенерация,  конверсия, средний чек, число транзакций и маржа. На каждый из этих коэффициентов  можно влиять несколькими способами, и докладчик показал, как  можно увеличивать прибыль летом, влияя на эти параметры бизнес-процессов. Например, для увеличения потока клиентов нужно вводить в рекламу «летние» элементы, так как именно на них  в головах у потенциальных клиентов стоит  доминантный очаг внимания. Вы можете   добавить в свой ассортимент больше летних товаров или сделать на них специальные скидки, вы можете  сделать  подарки из числа летних товаров, привязав их к своему основному ассортименту, вы можете устроить лотерею среди купивших ваши товары и разыгрывать «летние» призы, вы можете устраивать конкурсы на «летние» темы и т.д. Кроме того, докладчик  обратил внимание на такой резерв  продаж, как работа со старыми клиентами, проиллюстрировав этот тезис приемами, внедренными в бизнес Эсте Лаудер.  

В качестве практических рекомендаций по увеличению притока клиентов профессор Щербатых разобрал корпоративные сайты некоторых участников семинара, и дал рекомендации по увеличению их конверсии за счет определенных маркетинговых и рекламных фишек.
 
Лето – время переоценки ценностей, или «Кадры решают все»

Профессор  предложил рассматривать лето не как период вынужденного простоя и падения продаж, а как шанс использовать снижение активности покупателей для глубокого анализа бизнес-процессов и их  модернизации. Пока другие отдыхают и жалуются на низкие продажу, умные бизнесмены думают, как им обойти конкурентов и совершенствуют свой бизнес.

Рассказывая о ключевой формуле прибыли, докладчик особе внимание уделил проблеме торгового персонала, без решения которой невозможно существенно увеличить конверсию  входящего потока в покупки. Так как профессор Щербатых уже более двадцати лет  занимается отбором, обучением и мотиваций персонала, то он  изложил собравшимся  некоторые выводы из своего опыта в виде концепции «трех китов», на которых держится работа с персоналом. Это профессиональный отбор работников, система их обучения и мотивации. Докладчик порекомендовал просмотреть летом план обучения  сотрудников современным технологиям продаж,  проработать систему контроля знаний и навыков торговых работников как с помощью системы экзаменов и кейсов, так и методом «тайный покупатель», а также выстроить систему измерения количественных показателей всей воронки продаж. Что касается проблемы низкой мотивации продавцов, то профессор  предложил  использовать разработанную им  «матрицу мотивации», которая включает  более двух десятков  приемов морального и материального стимулирования как негативного, так и позитивного  характера.

Бизнес-завтраки как метод неформального обучения и нетворкинга

Общение продолжалось более двух часов. Участники не спешили расходиться, так как тема увеличения продаж независимо от времени года, является актуальной для любого бизнеса. И хотя  участники бизнес-завтрака представляли очень разные ниши, но всех их объединяло стремление совершенствовать свое дело,  развиваться и использовать новые технологии. В этом плане данный формат общения и учебы представляется для Воронежа в чем-то уникальным, так как в нем, как говорится, оптимально сочетается «приятное и полезное». 



Комментарии на Facebook.com

Другие сообщения

 
И как понять, являетесь ли вы одним из...
 
 
Любой тренинг начинается до его...
 
Сертифицированный бизнес-тренер Стелла Фролова провела один из тренингов по...
 
 
Основной инструмент, который использую для развития сотрудников отдела продаж моих...
     
 

 
    
     
   
    
     
 
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
     12
3456789
10111213141516
17181920212223
24252627282930
 
    
     
   
    
Самое читаемое Abireg.ru
     
 
 
    

 

 
Показано: количество показов за 30 дней, за неделю и за сегодня

Новости образования | Рейтинги | On-line интервью | Эксперты | Афиша | Бизнес-события | Реклама на сайте | Контакты

Создано в студии "Алекс"